O que é Vender?

 "Por mais esforço que se faça para automatizar o processo de vendas, nenhuma ferramenta substituirá o relacionamento, a persuasão e o conhecimento das necessidades do cliente"

O QUE É VENDER?

Seguidamente escutamos dos gerentes de vendas e dos próprios vendedores alguns questionamentos relacionados ao seu futuro. As indagações vão da incerteza quanto ao processo de venda futuro até a necessidade da existência de vendedores para relacionar-se com os clientes. Estas dúvidas surgem a partir da enxurrada de novas técnicas e modismos que sempre cercaram a atividade de vendas.

Há uma confusão generalizada entre o ato de vender e as ferramentas que melhoram a performance do vendedor. A própria internet surgiu como uma ferramenta poderosa e que em algum momento foi vendida como a “solução definitiva em vendas”. Surgem neste momento os leilões on-line, as cotações disparadas por e-mail e um sem número de sistemas de integração entre fornecedores e clientes. Mas, preste atenção, estas ferramentas citadas anteriormente, servem exclusivamente para a obtenção do pedido, a venda já foi realizada em algum momento anterior.

Hoje em dia um profissional de vendas que só tira pedidos deve realmente preocupar-se porque o seu lugar está sendo tomado pela tecnologia.

Vamos falar um pouco do que é vender e quais as habilidades, conhecimentos e atitudes necessárias ao processo de venda.

O ato de vender pode ser resumido em três etapas básicas:

a) Procurar clientes;

b) Chegar até quem decide;

c) Persuadir o cliente a comprar.

Se o profissional de vendas souber utilizar o conjunto de ferramentas disponíveis poderá melhorar o seu desempenho, pois, várias tarefas manuais ou repetitivas podem agora ser automatizadas utilizando os vários softwares de gerenciamento de contato existentes no mercado.

O ciclo de vendas é representando graficamente por um funil, e esta é a melhor figura disponível para esclarecer o seu significado. 


A parte mais larga é representada pela prospecção e a mais estreita pelo fechamento dos negócios. A figura é utilizada para dizer, de forma resumida, que, quanto mais clientes estiverem em prospecção maior será a possibilidade de fechar negócios ao final do ciclo. 


Esta é uma regra básica de vendas mas pouco praticada pelos profissionais da área.

O engano se processa da seguinte maneira:

O profissional entra na empresa já com a “sua” ou de “outro vendedor” carteira de clientes. Esta carteira é construída ao longo do tempo a partir de situações reais de trabalho, quais sejam:

- este cliente é bom porque compra muito. (mesmo que os descontos sejam máximos)

- este cliente é um reclamão que só faz o vendedor perder tempo. (não existe cliente reclamão,o que existe é vendedor que não sabe lidar com clientes difíceis)

- este cliente nunca compra o que tenho para vender. (você já apresentou o seu produto de uma forma diferente?)

- este produto não serve para aquele cliente. (qual foi sua argumentação de vendas?)

- este cliente não paga em dia. (esta é do financeiro)

Estas e outras razões fazem com que os vendedores "estreitem" a boca do funil (prospecção) , eliminando clientes, muitas vezes sem serem questionados.

A partir da redução espontânea do potencial de compras, pela exclusão sistemática de clientes potenciais, restam apenas os clientes “preferidos” pelo vendedor ou pelo financeiro. A conseqüência direta é a maior dificuldade em cumprir metas, concentração da venda em poucos clientes, pressão direta sobre os preços e a queda da margem de contribuição.

Por isso o primeiro passo da venda é “procurar clientes”.

Não apenas os novos para compensar os que perdemos por erros cometidos, mas principalmente procurar os já procurados de forma incessante, todo mês, para que venham a ser nossos clientes mais dia menos dia. 

O segundo passo da venda é “chegar até quem decide”.

Estamos falando de conhecer profundamente o processo de compra dos nossos clientes. Saber quem toma a decisão final, quais os critérios que utiliza para decidir por produtos ou serviços e como avalia cada fornecedor. Alguns vendedores passam a vida visitando os mesmos clientes sem obter resultados porque simplesmente desconhecem estes aspectos.

Talvez a maior falha de um profissional de vendas seja desconhecer e trabalhar os que influenciam no processo de compra. Eles são divididos em dois blocos.

1) Os que tem poder decisório e auxiliam o comprador a decidir por um ou outro produto/fornecedor 
2) Os que não tem poder decisório mas podem falar bem ou mal de determinado produto/fornecedor. 


Os dois grupos devem ter a mesma importância para o vendedor. Todos de alguma forma que podem influenciar a compra devem receber tratamento adequado por parte do vendedor. Isto somente será possível se o profissional de vendas investir tempo para identificar algumas coisas básicas na sua relação com o cliente:

a) O que o cliente faz com o produto/serviço?

b) Qual a importância relativa do seu produto/serviço no total das compras daquele cliente?

c) O seu produto/serviço é um item crítico para o cliente?

d) Quantas pessoas dependem do desempenho do seu produto/serviço?

e) Quem são estas pessoas e o que fazem?

f) O que elas pensam do seu produto/serviço?

g) Qual a imagem que estas pessoas tem do vendedor/fornecedor?

h) Porque o cliente escolhe outros produtos/serviços de outros fornecedores?

Outras perguntas devem ser elaboradas pelo vendedor para saber o quanto ele verdadeiramente conhece seus clientes.

O terceiro passo da venda é “persuadir o cliente a comprar”. Chegamos a etapa final do ciclo de vendas, o fechamento dos negócios, que representa a glória ou fracasso do esforço empreendido pelo vendedor junto ao cliente.

"Na corrida pela venda não existe segundo lugar, pois existe um único prêmio que é o pedido"

Se levarmos em consideração a premissa de que “a perda da venda é sempre decorrente de alguma falha cometida ao longo do processo de vendas” poderemos utilizar este revés como alavanca para o aprendizado. Mas é neste momento que falta, à boa parte dos vendedores, a serenidade necessária para fazer uma pausa e avaliar todo o caminho percorrido identificando prováveis falhas. É comum a transferência da responsabilidade do insucesso à empresa – o produto, o preço, a cor, etc –, ao cliente – só quer desconto, compadre do vendedor concorrente, faz muitas exigências –, e ao mundo em geral – o rodízio, a distância, a chuva, o calor, etc – mas, poucas vezes dedica algum tempo ao final do dia para examinar qual a sua real parcela de responsabilidade pela venda não efetuada.

Existe também um enorme potencial de aprendizado no sucesso, desde que identificadas as verdadeiras causas do bom desempenho.

Por estas razões a “atitude de vendas” é fundamental para qualquer profissional de vendas. 
Podemos dizer que a persistência e a capacidade de analisar os próprios erros, buscando conhecimento para corrigi-los, sejam as principais virtudes dos vendedores de sucesso. Este exame só é possível se o vendedor admitir que precisa incessantemente aprender um pouco a cada dia e nada melhor do que a análise dos motivos dos acertos e erros para levá-lo a um patamar de desempenho superior.


Precisamos nos aprimorar dia após dia.


Um abraço e Sucesso Sempre


Ines Cabrera
contato@inescabrera.com
http://www.inescabrera.com






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Fonte: Vendasnet Consultoria e Treinamento.